ОБЩАЯ СТРАТЕГИЯ И МОДЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ.

«Переворот» в переговорной практике, в корне изменивший ее характер, был связан с появлением «Метода принципиального ведения переговоров», разработанного уже упоминавшимися Р. Фишером и У. Юри. Они заложили основы нового подхода, который остается фундаментом всех последующих разработок в этой области. Суть этого подхода сводится к следующим основным положениям.

1. Отношения участников переговоров определяются тем, что они партнеры, перед которыми стоит задача совместного принятия решения.

Тем самым участники ситуации должны воспринимать друг друга вне контекста «друзья — противники», тогда как человек, придерживающийся жесткого, напористого стиля, смотрит на своего партнера как на противника, противостоящего ему соперника, конкурента; «уступчивый» же партнер прежде всего (и даже в ущерб своим интересам) будет стремиться создать на переговорах атмосферу взаимного дружеского расположения.

2. Цель переговоров их участники должны видеть в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии. Это не столь очевидно, так как, например, сторонник жесткого стиля видит наилучший исход ситуации в победе над партнером, а приверженец уступчивости — в «полюбовном» соглашении.

3. При ведении переговоров необходимо отделять споры между людьми от решаемых задач. Если «жесткий» партнер склонен навязывать другому свою позицию и требовать уступок, а «мягкий» — уступить ради сохранения отношений, то новый подход признает, что люди способны по- разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные взгляды и позиции, и их взаимодействие скорее должно быть основано на уважении к позиции друг к друга, чем на стремлении навязать свою позицию другому. Если партнер не разделяет нашу позицию, это не должно вызывать у нас негативных чувств по отношению к нему, равно как это не означает, что он относится к нам с недостаточным уважением или доверием.

4. Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче, т. е. целесообразно сочетать «жесткость», когда речь идет о существе решаемой проблемы, и «уступчивость» в отношении к партнеру как к личности.

5. Действовать независимо от доверия или недоверия. Уже указывалось, что именно степень доверия/недоверия, которое испытывают друг к другу партнеры, определяет в решающей мере не только их поведение, но и развитие ситуации в целом. Одни партнеры вызывают у нас доверие, другие — нет, да и мы сами можем быть в большей или меньшей степени склонны к доверительности. Принципиальный подход при ведении переговоров настаивает на необходимости действовать независимо от доверия или недоверия, т. е. строить свое поведение, не ориентируясь на то, что вы будете максимально откровенны со своим партнером, предполагая, что он оценит это по достоинству и пойдет вам на уступки в знак благодарности. Вместе с тем не следует «закрываться» от оппонента, которого подозреваете в желании воспользоваться вашей откровенностью. Итак, дело не в доверии или недоверии, а в готовности действовать на разумных основаниях и в ожидании того же от партнера.

6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях. Безусловно, бывают ситуации, когда спор идет именно о позициях, однако довольно часто наличие разных точек зрения не мешает людям успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов. Принципиальный подход при ведении переговоров предлагает (независимо от конкретных позиций партнеров) сделать главным объектом своего внимания поиск взаимовыгодных решений.

7. Изучать интересы сторон. Попробуйте вместо угроз или уступчивых предложений сосредоточиться на интересах сторон. Только определив зону взаимных интересов или точки их пересечения, вы сможете прийти к взаимовыгодному решению.

8. Не устанавливать «нижней границы». «Нижняя граница» — это худший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы готовы согласиться. Цель «нижней границы» в том, что она предотвращает заключение неудачного соглашения, принятие поспешных решений и т. д., т. е. удерживает от неразумных шагов.

По мнению авторов «метода принципиального ведения переговоров», в распространенной стратегии установления «нижней границы» есть существенный недостаток, связанный с тем, что человек начинает слишком держаться за свою «нижнюю границу», которая тем самым сковывает его инициативу и воображение. Возможно, в ходе переговоров наш партнер предложит соглашение, которое мы сразу отметем как неприемлемое (поскольку оно ниже нашей «нижней границы») и в отношении которого мы могли бы тем не менее выдвинуть ряд условий, делающих его особенно выгодным для нас. Итак, с точки зрения «метода принципиального ведения переговоров» предпочтительнее вовсе не устанавливать «нижней границы», чтобы не сковывать своей инициативы. Взамен же, для защиты себя от импульсивных неразумных решений, предлагается наилучшая альтернатива предлагаемому соглашению. Большие шансы на успех будет иметь тот партнер, который продумает возможные альтернативы предполагаемому соглашению и определит для себя наилучшую из них.

9. Продумать возможность взаимной выгоды. Идти не по пути потерь и преимуществ, а направить свои усилия на поиск взаимной выгоды.

10. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже. Если «уступчивый» партнер стремится удовлетворить желания другой стороны, «жесткий» — настоять на своем, то партнер, руководствующийся принципиальным методом, предпочитает рассмотреть множество вариантов. Особо оговаривается, что не следует заранее рассматривать один из них как ваше решение: это заставит вас особенно упорно его отстаивать, ограничивая тем самым свободу выбора и использования возможностей, возникающих по ходу ведения переговоров.

11. Настаивать на использовании объективных критериев. Чтобы защитить себя от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств и желаний (как партнера, так и своих собственных), стоит заранее оговорить критерии, которым должно отвечать предполагаемое решение проблемы.

12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, не зависящих от воли. Если партнерами сформулированы объективные критерии принятия решения, то они идут к результату, основанному на нормах, выработанных критериях, а не в силу нажима со стороны кого-либо из партнеров.

13. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму. Этот заключительный признак описывает особенности процедуры, поведения участников переговоров: «уступчивый» партнер поддается нажиму, «жесткий» — строит на нем свою тактику ведения переговоров, «принципиальный» — руководствуется принципами, а не идеями борьбы.

Эти положения в переговорной практике сегодня считаются общепринятыми. Увеличивается количество посвященных им работ, появляются новые разработки, но основные идеи «метода принципиального ведения переговоров» фактически сохраняются неизменными.

Согласно Дж. Рубину, можно выделить две модели переговорного процесса.

Первая из них — это модель -«взаимных выгод». Исследователем, заложившим основы этого подхода, является, как уже упоминалось, М. Фоллет с ее идеями интеграции как способа удовлетворения интересов разных сторон. В современной переговорной практике урегулирования конфликтов подход, заложенный Фоллет, получил развитие в ряде работ, наибольшей известностью из которых пользуется книга Фишера и Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» (Фишер, Юри, 1990; см. также: Юри, 1993). В ней разрабатывается идея, центральная для модели взаимных выгод и заключающаяся в том, что урегулирование конфликтов совсем не обязательно предполагает неизбежный выигрыш одной стороны за счет другой, но, напротив, существует возможность обоюдного выигрыша. Ключевым принципом данного подхода является положение о поиске соглашения на основе анализа интересов, а не позиций сторон.

Модель взаимных выгод активно развивается в переговорной практике и часто используется в популярной литературе (см., например, Корнелиус, Фэйр, 1992).

Вторая переговорная модель — это модель «уступок — сближения». Ее суть в том, что при противоречии в интересах стороны идут на взаимные уступки, пока не находят точки, которую посчитают для себя приемлемой. Классическим примером ситуаций подобного типа является торг покупателя и продавца из-за приемлемой цены на товар. «Принцип Парето» (по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето, сформулировавшего его еще в начале века) требует, чтобы уступки не выходили за рамки минимально приемлемого для сторон. В литературе этот вид переговоров часто именуется дистрибутивным (Miner, 1973, р. 416-417) в отличие от интегра- тивного, также его называют «торгом» {bargaining). Нетрудно видеть, что в терминологии Фоллет этот подход именуется компромиссным. Конфликты, подпадающие по своим особенностям под модель «торга», часто именуются
ресурсными, а предмет «торга» — распределения, дележа, «борьбы» за обладание — ресурсом.

По мнению Рубина, хотя ранние исследования переговоров почти целиком были посвящены именно этому подходу, сегодня он уступает в популярности модели взаимных выгод, считается более конкурентным и примитивным. Вместе с тем Рубин полагает, что было бы неправильно противопоставлять эти подходы или выбирать между ними (Rubin, 1994).

В современной литературе по проблемам конфликтов и переговоров речь обычно идет о том, при каких условиях возможен тот или иной тип переговоров, какие модели соответствуют определенным видам проблем, характеру отношений сторон и т. д.

Один из вопросов, который решал Дойч в своих работах, — это исследование условий, при которых люди с конфликтными интересами смогут прийти к взаимно удовлетворяющим решениям. Конкурентные ситуации создают смешанную мотивацию у участников: с одной стороны, относительно характера соглашения их интересы сталкиваются, с другой — чтобы достичь этого соглашения, им необходима кооперация.

На основе «дилеммы заключенного» изучалось влияние различных моти- вационных ориентации, разных способов коммуникации, участия третьей стороны, личностных диспозиций в отношении доверия или недоверия к партнеру, разных стратегий, используемых участниками. Результаты этих исследований суммированы Дойчем следующим образом.

1. Взаимное доверие и достижение справедливых соглашений более вероятно, если люди позитивно (кооперативно) ориентированы на взаимное благополучие, и менее вероятно, если они негативно (конкурентно) воспринимают эту возможность.

Если два человека желают одной и той же вещи, которой, однако, они не могут обладать вдвоем, они становятся врагами. На пути к достижению их целей… они стараются погубить друг друга.

7″. Гоббс

2. Справедливые и стабильные соглашения могут иметь место даже в таких обстоятельствах, когда люди прямо не заинтересованы в благополучии друг друга, но характеристики самой ситуации располагают к уверенности, что соглашение будет выполняться. К ситуационным характеристикам, которые способствуют появлению такой уверенности, относятся: возможность и способность полностью оговорить систему кооперации, которая определяет взаимную ответственность сторон и конкретизирует процедуру действий в случае возможных нарушений соглашения и возвращения к взаимной кооперации с минимальными потерями; возможность влиять на результат партнера и соответственно на любые побуждения нарушить соглашения с его стороны, а также возможность использовать эту власть, что усиливает доверие сторон; присутствие третьего человека, в отношениях с которым заинтересованы участники ситуации, так что урон, нанесенный другому, воспринимается как угроза отношениям с этим третьим, и др.

Использование в лабораторных исследованиях другой экспериментальной игры («Перевозки» — Acme-Bolt Trucking Game) дало Дойчу основание еще для нескольких выводов.

1. На вероятность достижения справедливого соглашения может оказывать влияние величина конфликта: если она оценивается участниками как небольшая, то соглашение достигается легче.

2. Само существование каналов коммуникации между сторонами еще не гарантирует, что коммуникация действительно будет иметь место; чем сильнее конкурентная ориентация сторон относительно друг друга, тем менее вероятно, что они будут использовать эти каналы.

3. При существовании барьеров коммуникации для заключения соглашения более эффективна такая ситуация, когда стороны вынуждаются к коммуникации третьей нейтральной стороной, а не решают сами, общаться им или нет. Однако если ориентация конфликтующих сторон является конкурентной, коммуникация, которая не направлена на изменение этой ориентации, вряд ли приведет к кооперативному соглашению.

4. Давление третьей влиятельной стороны, побуждающей участников к высказыванию и выработке предложений относительно справедливого соглашения, может помочь в достижении этого соглашения между сторонами, даже если обстоятельства скорее инициируют конкурентное взаимодействие.

5. Сильные позитивные установки в отношениях сторон, имеющих конфликтные интересы, могут вести к справедливым соглашениям, даже когда ситуация предрасполагает к конкурентному взаимодействию (Deutsch, 1985).

Многочисленность литературы (особенно популярной) по проблемам переговоров может создать впечатление разработанности данной темы. Вместе с тем, по свидетельству Дж. Морли, Дж. Уэбб и Г. Стефенсен, в большинстве работ процесс переговоров рассматривается, как правило, независимо от более широкого социального контекста. В качестве типичного примера приводится книга известного автора Д. Пруитт «Поведение при переговорах», где предпринимается попытка построения общей теории переговоров, приложимой к любому случаю, которая между тем полностью абстрагируется от контекста. Дж. Морли и его коллеги отмечают, что переговорный процесс, игнорирующий влияние социального контекста, фактически редуцируется до индивидуального выбора соперничающей или кооперативной тактики (Morley et al., 1988, p. 120). В качестве альтернативы постулируется необходимость социального контекстного подхода к переговорам. В рамках этого подхода переговоры понимаются как процесс, в котором «конструируется социальный порядок».

Склонность к компромиссу имеет также и другой аспект. Она имеет свойство объединять все плохое. Жизнь английских клубов, например, это смесь общественного служения и тоски одиночества. Средний английский дом соединяет в себе все

проклятия цивилизации с превратностями жизни на открытом воздухе. Иметь окна можно, но двойные оконные рамы иметь нельзя, потому что они мешают ветру задувать прямо в комнату, а ведь надо быть справедливым и дать ветру шанс. В английском доме можно иметь центральное отопление, но не в ванной комнате, поскольку это единственное место, где вы одновременно и голый и мокрый — надо ведь дать шанс и британским микробам. Камин — вещь общепринятая, даже традиционная. Вы сидите перед ним, и ваше лицо пылает, в то время как спина мерзнет. Это честный компромисс между двумя крайностями, и он решает проблему одновременного получения ожога и простуды…

Английская орфография — это компромисс между точным соответствием и хитроумным кодом; три часа в очереди за билетами в кино — это компромисс между развлечением и аскетизмом; английская погода — это честный компромисс между дождем и туманом; английская уборщица — это компромисс между тем, чтобы жить в неубранном доме, и тем, чтобы делать уборку самому; йоркширский пудинг — это компромисс между пудингом и графством Йоркшир.

Дж. Микеш. «Как быть иностранцем»

Январь 24, 2019 Коррекционная психология
Еще по теме
ОБЩАЯ СТРАТЕГИЯ
2.5.2. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА МАТЕМАТИЧЕСКИХ МОДЕЛЕЙ В ЭРГОНОМИКЕ
2. ПРОБЛЕМА САМОРЕАЛИЗАЦИИ ЛИЧНОСТИ В ПСИХОЛОГИИ: МОДЕЛИ И СТРАТЕГИИ
ПЕРЕГОВОРЫ
ПЕРЕГОВОРЫ (NEGOTIATION)
ПЕРЕГОВОРЫ И РАЗДЕЛЯЕМЫЕ ЦЕЛИ.
ПЕРЕГОВОРЫ ОБ ОСВОБОЖДЕНИИ ЗАЛОЖНИКОВ (HOSTAGE NEGOTIATIONS)
Техника конструктивных переговоров
Трапезникова Ю. В. АНАЛИЗ ТАКТИК ПЕРЕГОВОРОВ В СИТУАЦИИ КОНФЛИКТУЮЩИХ ИНТЕРЕСОВ
А.А. Ишуткина ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ В СИТУАЦИИ ЗАХВАТА ЗАЛОЖНИКОВ
ПЕРЕГОВОРЫ О ГРАНИЦАХ - СВЕРСТНИКИ И РО-ДИТЕЛИ
ВЗАИМОСВЯЗЬ СТРАТЕГИЙ ПИЩЕВОГО ПОВЕДЕНИЯ С КОПИНГ-СТРАТЕГИЯМИ И МЕХАНИЗМАМИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ЗАЩИТЫ
14.2. НАУКА И «МОДЕЛИ» РЕАЛЬНОСТИ (МОДЕЛИ ЧЕЛОВЕКА, ОРГАНИЗАЦИИ, ОБЩЕСТВА)
МОДЕЛИ ФУНКЦИОНАЛЬНОГО РАЗРЕЗА И КОГНИТИВНЫЕ МОДЕЛИ
СИСТЕМА МОДЕЛЕЙ НА ОСНОВЕ МОДЕЛИ ВИЛЬСОНА.
Общая схема
ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ
Добавить комментарий