Беляева И.Н. Анализ деятельности сейлз-менеджера

Последние три года позиция сейлз-менеджера (или менеджера по продажам) получает все большее распространение в рейтинге самых популярных и востребованных профессий, составленном по итогам работы кадровых агентств. Это связано с тем, что сфера услуг в России развивается очень быстрыми темпами, а деятельность менеджеров по продажам – это ядро сферы услуг, обеспечивающее успех компании. Причем, если раньше сейлз-менеджер ассоциировался с тем, кто продает нечто материальное (пылесосы, загородные дома или автомобили), то сегодня эта профессия более чем актуальна и в сфере услуг (например, на финансовом рынке, в розничном банковском бизнесе).

В настоящее время, несмотря на актуальность, не существует универсального описания данной должностной позиции. Таким образом, целью нашего исследования явилось составление базового списка ключевых компетенций (СКК) сейлз-менеджера.

В данном исследовании были использованы стандартные для этих целей методы: интервью, метод репертуарных решеток Дж.Келли, метод критических инцидентов. Кроме вышеперечисленных основных методов, был использован вспомогательный – опросник основных компетенций, разработанный зав. кафедрой эргономики и инженерной психологии СПбГУ С.А. Маничевым, включающим в себя шесть блоков вопросов, направленных на построение рабочего профиля. Полученные по результатам проведения опросника данные использовались при качественном анализе.

Во избежание ошибок при анализе использовалось несколько источников информации о работе сейлз-менеджеров: в качестве экспертов привлекались остальные сотрудники подразделения, хорошо знакомые (соприкасающиеся) с работой изучаемой должностной позиции.

В результате мы получили профиль сейлз-менеджера, состоящий из четырех блоков, каждый из которых включал в себя по две-три компетенции. К первому блоку «Личностные особенности» относятся гибкость мышления, творческий склад ума и целеустремленность. Под гибкостью мышления понимается комплекс когнитивных характеристик человека, необходимых для выполнения таких рабочих задач, как согласование сотрудничества с потенциальными потребителями; выяснение причин отказавших в сотрудничестве; согласование количества, цены, условий доставки. Творческий склад ума, как перевод фрустрирующих событий в эмоционально-нейтральное русло, используется при презентации компании, услуг новым клиентам; при принятии претензии клиента по несоответствию полученного товара; индивидуализированном продвижении товара. Целеустремленность, настойчивость, стремление к преодолению препятствий, возникающих в процессе работы необходимы сейлз-менеджеру в процессе согласования условий сотрудничества; при продвижении товара.

Второй блок «Коммуникации» составляют основные векторы коммуникативного взаимодействия: общая коммуникативная активность; командное взаимодействие; клиентоориентированность.

Из всех компетенций Общая коммуникативная активность является основной.

От степени развития этого качества зависит успешность сейлз-менеджера как внутри компании, так и за ее пределами. Однако стоит отметить, что коммуникабельность менеджера имеет рамки, установленные компанией, согласно фирменным моделям внешних деловых интерперсональных коммуникаций (Бардиер Г.Л., 2002). Менеджер обязан придерживаться своеобразного «коммуникативного дресс-кода», стиля и логики речи, отражающего позицию компании.

Командное взаимодействие определяется как согласованная в экстраординарных случаях работа, взаимное информирование внутри группы менеджеров. К экстраординарным случаям относятся болезнь, уход в отпуск одного из менеджеров.

Клиентоориентированность является вторым китом в рабочем профиле сейлз-менеджеров. Из названия логично вытекает определение данной компетенции как ориентация на взаимодействие с клиентом. Обобщая примеры действий сейлз-менеджера в данной компетенции (обращение к руководителю направления с просьбой снизить цену для отдельных клиентов, создание эксклюзивных условий) можно определить данную компетенцию, как стремление удовлетворить потребности клиента, повысив его лояльность любыми возможными способами.

Третий класс называется «Мотивация». В этот блок входят заангажированность и стремление к самореализации.

Заангажированность – своеобразная профессиональная лояльность, приверженность работе, вовлеченность в профессию; наличие движущей силы, побуждающей к рабочей деятельности, обеспечивающей приверженность ей. Это важное условие практически для любой профессии. Заангажированность проявляется во всей работе.

Четвертый класс включает в себя характеристики: исполнительность и ответственность. Этот блок предполагает под собой степень свободы действий сотрудника, возможность выйти за рамки своих полномочий, а также уровень и зону его ответственности.

В компетентностном подходе к описанию деятельности существует другой вариант формирования списка ключевых компетенций любой должностной позиции, состоящий из следующих блоков: Структурный компонент, Социальная влиятельность, Социальная направленность, Самоменеджмент. Как было показано, этот вариант не совпадает с профилем сейлз-менеджера в данной работе. Однако мы считаем возможным появление изменений в полученном профиле в ходе дальнейших исследований.

Январь 24, 2019 Общая психология, психология личности, история психологии
Еще по теме
Т. Б. Беляева, П. И. Беляева ИЗУЧЕНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ МЛАДШЕГО ШКОЛЬНИКА
Беляева В. А. ВЫЯВЛЕНИЕ ДЕПРЕССИИ И АНАЛИЗ ПРИЧИН ЕЕ ВОЗНИКНОВЕНИЯ У ШКОЛЬНИКОВ-СТАРШЕКЛАССНИКОВ
БЕДНЕНКО А.В. МАНИПУЛЯТИВНАЯ УСТАНОВКА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА
Топилина Е.Р. ПРЕДСТАВЛЕНИЯ БУДУЩИХ МЕНЕДЖЕРОВ О ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Беляева Н.В. Влияние гипертекста на восприятие информации
С.И. Беляева ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДДЕРЖКА МАТЕРИ ПОДРОСТКА С ДЕЛИНКВЕНТНЫМ ПОВЕДЕНИЕМ
Беляева А.В. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ ПОДРОСТКОВ, НАХОДЯЩИХСЯ В СОЦИАЛЬНО ОПАСНОМ ПОЛОЖЕНИИ
Беляев Л.В. Пространственно-временная автономия как характеристикА дистанционного обучения
АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
19. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Вопросы при анализе деятельности
4.4. Уровни анализа трудовой деятельности
Психологический анализ профессиональной деятельности
Добавить комментарий