Бухарова Е. В. ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА ФОТОТОВАРОВ И ВЛИЯНИЯ ПРОДАВЦА НА ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ

Для многих руководителей представляет определенную трудность расчет эффективности вклада в то или иное мероприятие финансовых и материальных средств. Возможно, именно по этой причине в настоя-щее время в отечественном предпринимательстве усиливается интерес менеджеров к различным технологиям как основам принятия управленческих решений. Руководители торговых организаций всегда задаются вопросом: «Как повысить объем продаж?» Для того, чтобы квалифицированно ответить на этот вопрос, необходимо провести целый комплекс маркетинговых исследований. В данной работе мы подробно остановимся на сегментировании рынка и стимулировании сбыта товара посредством личной продажи.

Какого-то единого метода сегментирования рынка не существует. В нашей работе мы воспользовались несколькими факторами для различения групп потребителей. Нами исследовался рынок фототоваров. Ис-следование проводилось в специализированном магазине, где представлены все виды товаров, которые может предложить официальный дистрибьютор таких фирм как «KODAK», «OLIMPUS», «MINOLTA» и др. В результате проведенного опроса было выделено несколько групп и выявлены их характеристики. Самыми большими оказались группы: фотографы-профессионалы, мужчины, с уровнем дохода от 3000 р., руковод-ствуются при выборе товара торговой маркой, они рекомендуют расширить ассортимент товара в магазине и представить отечественную продукцию; другая группа: инженеры, мужчины, с уровнем дохода от 3000 р., также рекомендуют расширить ассортимент товара. Причем эти покупатели не очень высоко оценили зна-ние продавцами технических характеристик товара. Эти группы также отметили, что при выборе товара они опираются на свой опыт.

Кроме того, было выделено еще две группы: группа преподавателей, которые заходят в магазин реже чем 1 раз в месяц, рекомендуют обучать персонал эффективному общению с покупа-телями и увеличить интенсивность рекламы; группа представителей других профессий, которые зашли в магазин впервые, с уровнем дохода от 1000 до 2000, и которые руководствуются при выборе товара реко-мендациями продавцов. Для более подробного рассмотрения вопроса о влиянии продавца на процесс продажи мы решили обратиться к следующим методам социальной психологии: методу наблюдения и методу интервью. В ходе предварительного исследования было вы-яснено, что невербальная коммуникация, согласие с покупателем, уточняющие вопросы продавца, выслушивание предложений и вопросов клиента ведут к более успешной ком-муникации. Причем многим покупателям было трудно выделить определенные аспекты поведения продавца, которые способствовали совершению покупки.

Фирме следует решить, на какой сегмент покупателей она будет ориентироваться, по-скольку в этом случае есть несколько вариантов решения проблемы: либо использовать стратегию концентрированного маркетинга, либо – дифференцированного.

Для более эффективного стимулирования сбыта товара посредством личной продажи фирме необходимо разработать свою учебную программу для продавцов, которая была бы созвучна внутренней культуре организации, ее целям и др. Кроме того, продавцы должны знать, на какой сегмент покупателей ориентируется фирма. Все это даст фирме дополни-тельные возможности с точки зрения удовлетворения покупательского спроса и улучше-ния ее положения на рынке.

Январь 24, 2019 Общая психология, психология личности, история психологии
Еще по теме
Страхова Г. Г. СФЕРА ПОТРЕБНОСТЕЙ И ВЛИЯНИЕ ИХ НА ТРУДОВУЮ МОТИВАЦИЮ ПРОДАВЦОВ-КОНСУЛЬТАНТОВ
М.А. Ускова ВЛИЯНИЕ ЛИЧНОСТНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ НА ЭФФЕКТИВНОЕ УСВОЕНИЕ НАВЫКОВ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ
ИЛЛЮСТРАЦИИ ПОДХОДОВ К ИССЛЕДОВАНИЮ ПРОДАЖ И УПРАВЛЕНИЮ СБЫТОМ
СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА
ПРОБЛЕМЫ РЫНКА
Бирюкова Ю.В. Анализ рынка психологических услугв Воронеже
ОРИЕНТАЦИЯ НА КЛИЕНТА В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕ-ЯТЕЛЬНОСТИ ПРОДАВЦА КНИЖНОГО МАГАЗИНА
ОПРЕДЕЛЕНИЕ КРИТЕРИЕВ ПРОФПРИГОДНОСТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Искусство продавца
ВЛИЯНИЕ КОГНИТИВНЫХ ПРОЦЕССОВ НА РАЗВИТИЕ АГРЕССИИ
И. С. Шишкова ЭМОЦИОНАЛЬНО-ВОЛЕВОЙ КОМПОНЕНТ готовности К ОРИЕНТАЦИИ НА КЛИЕНТА У ПРОДАВЦА
Сильнягина Г.С. ВЗАИМОСВЯЗЬ ВЫГОРАНИЯ И ОРИЕНТАЦИИ НА КЛИЕНТА В ПРОФЕССИЯХ ВРАЧА И ПРОДАВЦА
Дворцова Елена Валерьевна ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ГОТОВНОСТЬ ПРОДАВЦА К ОРИЕНТАЦИИ НА КЛИЕНТА
ОТ ПЕКАРЯ И ШВЕИ — В ВИЦЕ-ПРЕЗИДЕНТЫ ПО ПРОДАЖЕ
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОБЪЯСНЕНИЯ ВЛИЯНИЯ ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ СОСТОЯНИЙ НА МНЕМИЧЕСКИЕ ПРОЦЕССЫ
Е.В. Дворцова ОРИЕНТАЦИЯ НА КЛИЕНТА И ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ВЫГОРАНИЕ В ПРОФЕССИЯХ ПРОДАВЦА И ВРАЧА
Мамина Татьяна Михайловна ВЛИЯНИЕ СЕМАНТИЧЕСКОГО ПРАЙМИНГА НА ПРОЦЕСС УЗНАВАНИЯ*.
ЛЕКАРСТВЕННЫЕ ПРЕПАРАТЫ, ПРОПИСАННЫЕ ВРАЧОМ И НАХОДЯЩИЕСЯ В СВОБОДНОЙ ПРОДАЖЕ.
Добавить комментарий