ОПРЕДЕЛЕНИЕ КРИТЕРИЕВ ПРОФПРИГОДНОСТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Постановка проблемы. Структурные изменения, произошедшие в последние годы на рынке труда диктуют повышенные требования к процессу подбора кадров. А это, в свою очередь, находит проявление в тенденции не столько тратить время на подготовку кадров, сколько грамотно отбирать соискателей, обладающих необходимыми профессионально значимыми качествами.

Задачей нашего исследования явилось изучение взаимосвязи между профессиональной успешностью менеджеров по продажам и 1) особенностями фрустрационных реакций; 2) степенью выраженности определенных личностных факторов.

Процедура исследования. Работа проводилась на базе Санкт-Петербургской фирмы, специализирующейся на оказании рекрутинговых услуг. Объем выборки составил 20 человек. Основными методиками, используемыми для исследования, были тест фрустрационных реакций С. Розенцвейга и опросник 16 PF Кеттелла.

Для определения степени профессиональной успешности использовались метод экспертных оценок и анализ отсева сотрудников. Среди работников были выделены две группы: профессионально успешные и неуспешные (в том числе и вскоре сменившие работу).

Составление психологического профиля представителей каждой группы позволило выявить комплекс реакций, типичный для личности, являющейся носителем профессионально значимых качеств менеджера по продажам, а именно: E>12, I>8, NP>9 и i>5. В то же время, уровень выраженности определенных реакций можно расценивать как противопоказание для данной работы: E`>3, M<1. Из диагностических показателей 16PF для успешности в данной работе значимы факторы А, С и I.

Анкетный анализ предыдущей профессиональной деятельности позволил предположить, что для успешной работы в качестве менеджера по продажам значим опыт работы с состоятельными клиентами (белл-бой, крупье и т. д.).