ЯКОРНЫЙ ЭФФЕКТ (ANCHORING)

Данный эффект имеет непосредственное отношение к народному выраже-
нию «плясать от печки». Наши оценочные суждения зависимы от точки от-
счета, от исходного пункта. Представим себе такой странный, но вполне ре-
альный эксперимент [Tversky, Kahneman, 1974J. Перед вами нечто подобное
колесу рулетки. По периметру нанесены цифры. Экспериментатор запускает
рулетку. В одной из двух групп испытуемых рулетка останавливается на циф-
ре 65. Испытуемых спрашивают: «Скажите пожалуйста, больше или мень-
ше 65-ти процент африканских стран в Организации Объединенных На-
ций?». Следующий вопрос: «Каков, на Ваш, взгляд, этот процент?». В дру-
гой группе испытуемых ситуация не отличается ничем, кроме того, что ру-
летка остановилась на цифре 10, и цифра 65 была заменена на 10.

Посмотрим теперь, как отвечали испытуемые этих двух групп на воп-
рос о проценте африканских стран в ООН. Самое интересное заключает-
ся в том, что средние значения их ответов сильно отличались. Испытуе-
мые первой группы в среднем давали ответ 45%. В то же время, у испыту-
емых второй группы средняя оценка была равна 25%. Испытуемые, как это
обычно делается в таких случаях, были случайно отобраны из одной и той
же популяции. Почему же тогда они дали такие сильно различающиеся
между собой ответы? Единственная возможная причина (и различие в ус-
ловиях) состоит в том, что испытуемые экспериментальных групп получили
различные точки отсчета: первая 65, вторая 10. Эти якоря и повлияли на
последующие оценки, хотя назначение якоря было чисто случайным (ру-
летку вращали на глазах у испытуемых), и, кроме того, сам якорь не имел
тематически никакого отношения к решаемой проблеме.

Можно ожидать, что приведенные данные вызовут недоумение, а по-
том и сомнение в том, что все это имеет хоть какое-нибудь отношение к
реальной жизни и реальным оценкам, которые человек делает в естествен-
ных условиях. Однако эти сомнения будут безосновательными.

Рассмотрим данные другого эксперимента [Northcraft, Neale, 1987], который
имеет самое непосредственное отношение к так называемой реальной жизни.
Агентам по недвижимости (риэлторам) была предоставлена возможность по-
сетить дом, предназначавшийся для продажи. Этот дом был официально оце-
нен экспертами в 135000$. Перед посещением дома риэлторы получили стан-
дартный 10-страничный пакет информации, которая обычно используется для
оценки стоимости недвижимости. Все агенты получили одну и ту же инфор-
мацию за одним исключением: в пакетах одних агентов (группа 1) была указа-
на цена на 11—12% ниже реальной, других (группа 2) — на 4% ниже реальной,
третьих (группа 3) — на 4% выше реальной, четвертых (группа 4)— на 11-12%
выше реальной. У риэлторов было 20 минут для того, чтобы осмотреть дом, пос-
ле чего они должны были дать свои оценки цены дома (всего четыре типа стан-
дартных оценок). Результаты эксперимента приведены в табл. 1.

Почему оказался такой разброс в суждениях опытных риэлторов? По-
тому что каждой из перечисленных групп был задан свой якорь.

Оценки
как бы притягиваются якорем. На оценки действует не только реальность,
«притягивая» к себе, но и якорь, который не дает полностью покориться
реальности. Чем больше якорь, тем в целом больше каждый из четырех ти-
пов оценок.

Таким образом, якорный эффект имеет место не только в искусственно со-
зданных экспериментальных ситуациях, но и в реальной жизни; не только по
отношению к оценке вероятностей (точнее, частот, как в эксперименте с
оценкой частоты встречаемости африканских стран в ООН), но и по отно-
шению к оценке ценностей в прямом и переносном значении этого слова.

Якорный эффект может проявиться в самых разнообразных ситуациях.
Характерными примерами являются переговоры и оценка личностных
свойств другого человека. В случае ведения переговоров на нас может по-
влиять то, какие условия условия выдвинуты противоположной стороной:
эти условия могут служить якорем, исходным моментом торга. На нашу

Таблица 1
Средние оценки, данные риэлторами, по данным Northcraft and Neale (1987)

Указанная цена

(якорь), $

Оценка

стоимости, $

Рекомендуемаяпродажнаяцена,$ Приемлемаяценаприобретения,$ Минимальное

предложение, $

119 900 114 204 117 745 111 454 111 136
129 900 126 772 127 836 123 209 122 254
139 900 125 041 128 530 124 653 121 884
149 900 128 754 130 981 127 318 123 818

ем других
людей и плохо проверенные слухи, даже если мы стараемся быть беспри-
страстными и не полагаться на чужое мнение.

Якорный эффект может сослужить нам плохую службу в тех случаях,
когда сам якорь — исходная информация, на которой мы основываем свои
оценки, существенно искажает представление об объекте оценки или (что
того хуже) не имеет к нему никакого отношения. И наоборот, если якорь
представляет собой некоторую квинтэссенцию, сжатую и неискаженную
характеристику оцениваемого объекта, то процесс и результат оценки мо-
гут быть весьма эффективными. Представьте себе, что вы руководитель, и
перед вами стоит задача определить несколько сотрудников для выдвиже-
ния на руководящие должности. Если у вас работает грамотный менеджер
по персоналу, имеющий точную, объективную информацию (полученную,
например, по результатам тестирования) на каждого сотрудника, то вы бы-
стро и точно определите наиболее приемлемых кандидатов. Вам не нужно
будет проводить длительные беседы с сотрудниками, опрашивать их непо-
средственных руководителей и коллег и т. д. Информация от менеджера
по персоналу будет для вас надежным и полезным якорем. Вы сэкономи-
те массу времени и когнитивных усилий. Скорее всего, стремление к та-
кого рода экономии и является основной причиной якорного эффекта.

Январь 24, 2019 Общая психология, психология личности, история психологии
Еще по теме
КАППА-ЭФФЕКТ
ЭФФЕКТЫ ПОСЛЕДЕЙСТВИЯ
ЭФФЕКТ ПОРЯДКА
НЕОБЩИЕ ЭФФЕКТЫ
ТАУ-ЭФФЕКТ
ЭФФЕКТ ПРОГРЕССИИ
ОСНОВНОЙ ЭФФЕКТ
ЭФФЕКТ НАКЛОНА.
ЭФФЕКТ ПЕРЕДАЧИ
ЭФФЕКТ КОГОРТЫ
ЭФФЕКТ
ЭФФЕКТ ПОСЛЕДЕЙСТВИЯ ДВИЖЕНИЯ
Добавить комментарий